Stichwörter: business development, Geschäftsentwicklung, Kanzleimanagement, Akquise, cross selling, Wirtschaftsrecht, b2b

Machen die Kunden gerne mit Ihnen Geschäfte?

Es gibt ein Managementsprichwort, das lautet: „Unternehmen, die Erfolg haben, sind oft Unternehmen, mit denen man gern/leicht Geschäfte macht.“

Da ist sicher etwas dran, denn jede Rechtsanwaltskanzlei lebt, wie auch jedes andere Dienstleistungsunternehmen, davon, dass sich Kunden bewusst dafür entscheiden, die jeweilige Kanzlei zu beauftragen. Ohne Kunden kein Geschäft.

Daraus folgt, dass die Eindrücke, die der Kunde im Umgang mit Ihrer Kanzlei sammelt und die Gefühle, die dabei bei ihm entstehen, den Kern erfolgreicher Akquise darstellen. Eine kritische Analyse der Herangehensweise, des Tonfalls, der Darstellung und des Auftretens zahlreicher Anwaltskanzleien legt jedoch nahe, dass diese betriebswirtschaftliche Selbstverständlichkeit weitgehend unbekannt ist.

Jede Maßnahme einer Anwaltskanzlei, die die Geschäftsentwicklung zum Ziel hat, sollte daher mit dem ultimativen Instrument des Kundeneindrucks gemessen werden. Genaugenommen gilt dies für praktisch jede geschäftsrelevante Entscheidung der Anwaltskanzlei insgesamt.

Der Eindruck des Kunden:

Es ist nicht einfach herauszufinden, welchen Eindruck der Kunde von Ihrer Anwaltskanzlei hat. Die beste Methode ist wohl, die Berührungspunkte des Kunden mit Ihrem Unternehmen im Detail zu untersuchen. Denken Sie hierbei an physische Faktoren wie die technischen Kommunikationsvoraussetzungen (z.B. Mandanten-Login in E-Akte oder die Fähigkeit zur Videokonferenz), aber auch an Faktoren, die Rückschlüsse darauf zulassen, wie sehr der Dienstleistungsgedanke in Ihrem Unternehmen verwurzelt ist (Erreichbarkeit der Partner, Reaktionsgeschwindigkeit, Freundlichkeit des gesamten Kommunikationsvorgangs). Hinzu kommt letztendlich die vorauszusetzende hohe juristische Qualifikation der einzelnen Dienstleister (zB. durch Fachanwaltschaften im Arbeitsrecht, Handels- und Gesellschaftsrecht, etc.). Zusammen genommen ergibt diese Analyse der Berührungspunkte für die Kanzleileitung eine fundierte Aussage darüber, wie es sich anfühlt, Kunde Ihres Unternehmens zu sein.

In diesem Zusammenhang ist natürlich der Testkauf das aussagekräftigste Instrument. Es ist allerdings schwer anwendbar und sehr aufwendig. Außerdem werden die Partner Ihrer Anwaltskanzlei voraussichtlich gegen die gezielte Kontaktaufnahme durch vorgebliche Mandanten, die lediglich den Service-Level der Kanzlei prüfen, opponieren. Beliebte Argumente sind hier der zu befürchtende Vertrauensverlust, die Einführung eines Überwachungsstaates und die letztlich vergeblich investierte Zeit der Partner für den „Nicht-Kunden“ oder auch „mystery-shopper“.

Wettbewerbsvorteil:

Dabei geht es gar nicht darum, das Rad neu zu erfinden, sondern darum, die einfachen Dinge gut zu machen. Der Rechtsberatungsmarkt zeichnet sich durch zunehmenden Wettbewerb aus. Die Art der Dienstleistungserbringung und der Eindruck des Kunden entscheiden, zumindest im wirtschaftsrechtlichen Bereich, weitaus häufiger darüber, welcher Rechtsanwalt beauftragt wird, als der Preis.

Ihr Ansprechpartner: Rechtsanwalt Johannes Omari, LL.M.